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Insight Sales – como desenvolver competências de vendas complexas

Insight Sales – como desenvolver competências de vendas complexas

Quantas vezes já se perguntou porque é que algumas pessoas têm mais sucesso nas vendas do que outras e o que é que estas têm ou fazem de diferente?

A resposta a esta pergunta pode estar no conceito de “Insight Selling” desenvolvido por Mike Schultz e John Doerr. Segundo os autores, Insight Selling significa o processo de criar e ganhar oportunidades de venda e conduzir à mudança com ideias que importam!

 

O que distingue os Insight Sellers dos outros vendedores? A capacidade de utilizarem os 3 C’s das Vendas, ou seja:

 

  1. Conectar: surpreender o cliente com novas abordagens, ideias e perspetivas!
  2. Convencer: demonstrar porque é que essas novas abordagens irão atingir resultados!
  3. Colaborar: estabelecer uma relação colaborativa, ajudando o cliente a encontrar novas soluções!

 

Descubra os comportamentos que fazem a diferença!

 

  • São apaixonados pelo sucesso em geral e pela venda em particular;
  • Possuem pensamento conceptual - têm um modelo mental estruturado e sistemático, sendo capazes de gerar novas ideias e inspirar confiança ao cliente;
  • São curiosos - têm sede de conhecimento e energia suficiente para se tornarem especialistas;
  • Têm sentido de urgência – são impacientes com o status quo; trabalham para decisões e concretizações rápidas;
  • São assertivos - assumem o controlo e lideram as discussões; não receiam a disrupção e o confronto;
  • São orientados para o dinheiro - sentem-se confortáveis em discussões sobre dinheiro e percebem como é que os negócios geram dinheiro; são motivados para maximizar o seu ganho pessoal;
  • São orientados para o desempenho - são focados, rigorosos e orientados para o resultado;
  • São credíveis - as suas opiniões são consideradas de forma séria e importante para o cliente;
  • Têm visão sobre o negócio - são rápidos a perceber as situações, dão bons conselhos e tomam boas decisões;
  • São perseverantes - são focados na tarefa e na concretização, mesmo a longo prazo;
  • São íntegros - têm valores morais fortes e cumprem consistentemente os seus compromissos;
  • São emocionalmente inteligentes - compreendem e gerem as suas emoções e as dos outros, ajustando o seu estilo ao interlocutor.

 

Se quer saber como pode desenvolver competências de Insight Sales, contacte-nos!

 

Pedro Brito | Managing Partner | pbrito@jasonassociates.com

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